Un business plan ne doit pas être une simple succession de rubriques à remplir. Chaque partie doit apporter un élément de réponse à une question centrale : le projet est-il suffisamment cohérent, réalisable et viable pour justifier sa mise en œuvre ou son financement ?
Il n’existe donc pas un plan unique applicable à toutes les entreprises. La structure peut varier selon l’activité, le stade du projet et le destinataire du document. Bpifrance Création rappelle d’ailleurs qu’il n’existe pas de règle absolue dans la présentation du business plan : c’est avant tout la logique du dossier qui compte.
Ces parties ne servent pas seulement à décrire l’entreprise. Ensemble, elles doivent construire une démonstration progressive : il existe un marché, l’entreprise peut répondre à ce marché, elle dispose des moyens nécessaires pour le faire et son modèle peut être viable financièrement.
Les différentes parties d’un business plan en un coup d’œil
| Partie | Ce qu’elle doit permettre de démontrer |
| Executive summary | Le projet est compréhensible et mérite d’être examiné |
| Projet et entreprise | Le projet est clairement défini et structuré |
| Offre | Le produit ou service répond à un besoin identifiable |
| Marché et concurrence | Il existe une opportunité commerciale |
| Modèle économique | L’entreprise dispose d’un mécanisme réaliste pour générer des revenus |
| Stratégie commerciale | L’entreprise sait comment atteindre ses clients |
| Équipe et organisation | Les moyens humains et opérationnels permettent d’exécuter le projet |
| Prévisions financières | Le projet peut atteindre un équilibre économique et financier |
| Plan de financement | Les ressources prévues permettent de financer les besoins |
| Risques et scénarios | Les principales incertitudes ont été identifiées et évaluées |
| Annexes | Les principales affirmations du business plan peuvent être documentées |
1. L’executive summary : donner immédiatement une vision du projet
Ce que cette partie doit démontrer
L’executive summary doit permettre de comprendre rapidement ce qu’est le projet, à quel besoin il répond et pourquoi il mérite une analyse plus approfondie.
Il ne s’agit pas d’une introduction générale, mais d’une synthèse du business plan. C’est pourquoi il est généralement placé au début du document mais rédigé une fois les autres parties terminées. Bpifrance recommande une présentation synthétique d’une à deux pages et conseille également de la rédiger à la fin du processus.
Ce qu’il doit contenir
Selon le projet, on peut notamment y présenter :
- l’activité et l’offre ;
- le problème ou le besoin auquel elle répond ;
- les clients ciblés ;
- le marché visé ;
- les principaux éléments du modèle économique ;
- les objectifs de l’entreprise ;
- quelques chiffres clés ;
- le besoin de financement, lorsqu’il existe.
Erreur fréquente : transformer l’executive summary en récit de l’histoire du projet. Son rôle premier est de faire comprendre rapidement les éléments déterminants du dossier.
2. La présentation du projet et de l’entreprise
Ce que cette partie doit démontrer
Le lecteur doit comprendre ce que l’entreprise cherche à construire et dans quel cadre le projet va être développé.
Il faut donc aller au-delà d’une simple description administrative.
Ce qu’elle doit contenir
Présentez notamment :
- l’activité de l’entreprise ;
- l’origine et les objectifs du projet ;
- son niveau d’avancement ;
- les principales étapes déjà réalisées ;
- les objectifs à court et moyen terme ;
- la localisation lorsque celle-ci a une incidence sur l’activité ;
- la forme juridique envisagée ou retenue lorsqu’elle est déjà définie ;
- la répartition du capital et des responsabilités si plusieurs associés participent au projet.
Pour une entreprise déjà en activité, cette partie peut également présenter brièvement son historique et les principaux éléments de son évolution.
Erreur fréquente : accumuler des informations administratives sans expliquer ce qu’elles impliquent concrètement pour le projet.
3. La présentation de l’offre
Ce que cette partie doit démontrer
Cette section doit permettre au lecteur de comprendre ce que l’entreprise vend, à qui et surtout quelle valeur son offre apporte.
Décrire les caractéristiques d’un produit ou d’un service ne suffit donc pas.
Ce qu’elle doit contenir
Selon l’activité, précisez :
- les produits ou services proposés ;
- le besoin auquel ils répondent ;
- les clients auxquels ils sont destinés ;
- leurs principales caractéristiques ;
- leur niveau de prix ou leur gamme ;
- leur avantage par rapport aux solutions déjà disponibles ;
- les éventuels éléments différenciants : expertise, technologie, qualité de service, rapidité, localisation, personnalisation, etc.
L’objectif est qu’une personne extérieure au secteur puisse comprendre simplement l’offre et son intérêt.
Erreur fréquente : expliquer longuement le fonctionnement du produit sans montrer pourquoi un client accepterait de l’acheter.
4. L’étude de marché et de la concurrence
Ce que cette partie doit démontrer
À la fin de cette section, le lecteur doit pouvoir répondre à deux questions :
Existe-t-il réellement une demande ? Et pourquoi cette entreprise peut-elle trouver sa place sur ce marché ?
L’étude de marché constitue donc la base factuelle sur laquelle reposent plusieurs autres parties du business plan, notamment la stratégie commerciale et les prévisions de chiffre d’affaires. Bpifrance souligne également ce lien entre analyse du marché, stratégie commerciale et prévisions financières.
Ce qu’elle doit contenir
On peut notamment présenter :
- la taille et l’évolution du marché ;
- les principales tendances ;
- les différents segments de clientèle ;
- les besoins et comportements des clients ciblés ;
- les concurrents directs et indirects ;
- leurs offres, prix et positionnements ;
- les barrières à l’entrée ;
- les principales contraintes réglementaires ou économiques ;
- le positionnement choisi par l’entreprise.
Chaque donnée doit avoir une utilité dans la démonstration.
Erreur fréquente : multiplier les statistiques sur le secteur sans expliquer leur conséquence pour le projet.
5. Le modèle économique
Ce que cette partie doit démontrer
Le modèle économique doit montrer comment l’entreprise transforme son offre en revenus et dans quelles conditions cette activité peut être économiquement viable.
Une entreprise peut vendre sans pour autant dégager suffisamment de marge pour couvrir ses coûts.
Ce qu’elle doit contenir
Il faut notamment expliquer :
- les différentes sources de revenus ;
- la politique tarifaire ;
- la fréquence des ventes ou paiements ;
- les principaux postes de coûts ;
- les marges attendues ;
- les partenaires ou intermédiaires indispensables ;
- les mécanismes économiques essentiels au fonctionnement de l’activité.
Une entreprise vendant des abonnements, par exemple, n’aura pas le même modèle qu’un commerce réalisant des ventes ponctuelles ou qu’un cabinet facturant des prestations.
Erreur fréquente : confondre modèle économique et simple prévision de chiffre d’affaires. Le premier explique comment l’entreprise gagne de l’argent ; la seconde estime combien elle pourrait en générer.
6. La stratégie commerciale et marketing
Ce que cette partie doit démontrer
Identifier un marché ne suffit pas. Il faut également montrer comment l’entreprise compte atteindre ses clients et transformer cette demande potentielle en ventes.
Ce qu’elle doit contenir
Présentez notamment :
- les segments de clientèle prioritaires ;
- le positionnement choisi ;
- les canaux de vente ;
- les moyens d’acquisition des clients ;
- les actions commerciales prévues ;
- la communication et les actions marketing ;
- la politique de prix ;
- les objectifs commerciaux ;
- les principales hypothèses utilisées pour estimer les ventes.
Ces choix doivent rester cohérents avec les caractéristiques du marché et les moyens disponibles.
Erreur fréquente : écrire que l’entreprise utilisera « les réseaux sociaux, le référencement et la publicité » sans expliquer quels clients seront ciblés, avec quels moyens et dans quel objectif.
7. L’équipe, l’organisation et les ressources nécessaires
Ce que cette partie doit démontrer
Cette section doit répondre à une question simple : l’entreprise possède-t-elle réellement les moyens d’exécuter le projet présenté ?
Une opportunité peut être intéressante sur le papier sans que l’organisation prévue permette de l’exploiter.
Ce qu’elle doit contenir
Il peut être pertinent de présenter :
- le parcours des fondateurs ;
- leurs compétences directement utiles au projet ;
- la répartition des rôles ;
- les recrutements nécessaires ;
- les compétences qui doivent encore être acquises ;
- les locaux et équipements ;
- les outils ou technologies nécessaires ;
- les fournisseurs et partenaires importants ;
- l’organisation opérationnelle de l’activité.
Il n’est pas nécessaire de transformer cette partie en succession de CV. Ce qui importe est de montrer l’adéquation entre les personnes, les ressources et les besoins du projet.
Erreur fréquente : présenter uniquement les points forts de l’équipe sans identifier les compétences ou ressources qui manquent encore.
8. Les prévisions financières
Ce que cette partie doit démontrer
Les prévisions financières doivent traduire en chiffres ce qui a été expliqué dans les parties précédentes.
Elles permettent notamment d’évaluer la rentabilité potentielle, les besoins de trésorerie et l’équilibre financier du projet.
Ce qu’elles doivent contenir
Selon la nature du projet, on retrouve notamment :
- les hypothèses de chiffre d’affaires ;
- les charges prévisionnelles ;
- le compte de résultat prévisionnel ;
- le plan de trésorerie ;
- le seuil de rentabilité ;
- les investissements ;
- le besoin en fonds de roulement.
Bpifrance inclut notamment le compte de résultat prévisionnel, le plan de trésorerie, le seuil de rentabilité et les plans de financement parmi les principaux éléments financiers d’un business plan.
Mais les tableaux seuls ne suffisent pas : les hypothèses qui produisent ces chiffres doivent pouvoir être expliquées.
Un chiffre d’affaires prévisionnel est par exemple beaucoup plus crédible lorsqu’il découle d’un nombre de clients, d’un prix moyen et d’une fréquence d’achat que lorsqu’il correspond simplement à un objectif arbitraire.
Erreur fréquente : commencer par le chiffre d’affaires souhaité puis construire des hypothèses pour parvenir au résultat recherché.
9. Le besoin et le plan de financement
Ce que cette partie doit démontrer
Cette partie répond à une autre question : de combien de ressources le projet a-t-il besoin et comment seront-elles réunies ?
Elle est donc différente du compte de résultat prévisionnel.
Une activité peut être potentiellement rentable tout en nécessitant des capitaux importants pour financer son démarrage, ses investissements ou son besoin en fonds de roulement.
Ce qu’elle doit contenir
Il faut notamment identifier :
- les investissements de départ ;
- les dépenses nécessaires au lancement ;
- le besoin en fonds de roulement ;
- la trésorerie nécessaire ;
- les apports du ou des fondateurs ;
- les emprunts envisagés ;
- les investissements extérieurs éventuels ;
- les autres sources de financement.
Le plan de financement permet ensuite de mettre en regard les besoins du projet et les ressources mobilisées pour les couvrir.
Erreur fréquente : prévoir uniquement le coût des investissements et oublier la trésorerie nécessaire pendant les premiers mois d’activité.
10. Les hypothèses, les risques et les scénarios
Cette partie n’a pas nécessairement besoin de constituer un chapitre autonome dans tous les business plans. Les risques peuvent également être abordés dans l’étude de marché, la stratégie ou les prévisions financières.
Elle apporte néanmoins une information importante : le projet reste-t-il viable si certaines hypothèses ne se réalisent pas exactement comme prévu ?
Il peut être utile d’identifier :
- les hypothèses les plus importantes du business plan ;
- les principaux risques commerciaux ;
- les dépendances envers certains clients, fournisseurs ou partenaires ;
- les risques liés aux coûts ou aux délais ;
- les incertitudes réglementaires ;
- les conséquences d’un chiffre d’affaires inférieur aux prévisions.
Lorsque l’enjeu le justifie, plusieurs scénarios peuvent être comparés : scénario central, scénario plus prudent ou différentes hypothèses de croissance.
L’objectif n’est pas de prévoir tous les événements possibles. Il s’agit de montrer quelles hypothèses conditionnent réellement la viabilité du projet et ce qui pourrait être ajusté si elles évoluent.
Erreur fréquente : ne présenter qu’un scénario très favorable et traiter les prévisions comme des certitudes.
11. Les annexes
Ce que cette partie doit démontrer
Les annexes permettent de documenter ou justifier certains éléments du business plan sans alourdir le document principal.
Bpifrance recommande également de rassembler les pièces justificatives séparément afin de préserver la lisibilité du dossier.
Ce qu’elles peuvent contenir
Selon les besoins :
- CV détaillés ;
- résultats complets d’une étude de marché ;
- tableaux financiers détaillés ;
- devis ;
- contrats ou lettres d’intention ;
- documents techniques ;
- visuels ou plans ;
- données et sources utilisées ;
- brevets, licences ou autres justificatifs pertinents.
Une information essentielle à la compréhension du projet ne doit cependant pas être reléguée uniquement en annexe.
Erreur fréquente : utiliser les annexes comme un espace où placer tous les documents disponibles, même lorsqu’ils n’apportent aucune preuve utile.
Comment présenter les différentes parties d’un business plan ?
L’ordre exact peut varier, mais le lecteur doit pouvoir suivre facilement la logique qui relie les différentes parties.
Une progression cohérente consiste à passer :
du projet → au marché → à la manière de vendre → aux moyens nécessaires → aux conséquences financières.
Les chiffres présentés à la fin du document doivent ainsi découler des hypothèses développées auparavant.
Par exemple :
marché identifié → clientèle ciblée → stratégie commerciale → prévisions de ventes → chiffre d’affaires prévisionnel.
Cette cohérence est plus importante que le respect d’un sommaire figé.
Le document doit également permettre de distinguer rapidement les faits, les hypothèses et les prévisions. Les données de marché importantes doivent être sourcées et les principaux chiffres doivent pouvoir être expliqués.
Bpifrance recommande notamment une structure logique, un contenu concis, des informations vérifiables et une rédaction accessible à un lecteur qui ne connaît pas nécessairement le secteur.
Toutes les parties d’un business plan sont-elles obligatoires ?
Non. La structure doit être adaptée au projet.
Une entreprise industrielle nécessitant plusieurs millions d’euros d’investissement aura besoin d’un niveau de détail bien supérieur à celui d’un indépendant lançant une activité de service avec peu de charges.
Certaines informations restent toutefois fondamentales : le lecteur doit pouvoir comprendre ce que l’entreprise propose, à qui elle souhaite vendre, comment elle compte générer des revenus, avec quels moyens et selon quelles hypothèses financières.
Le bon business plan n’est donc pas nécessairement celui qui contient le plus de rubriques. C’est celui dans lequel chaque partie apporte une preuve utile à l’évaluation du projet.
Pour comprendre plus largement le rôle de ce document et déterminer dans quelles situations il est nécessaire, consultez notre page dédiée : Qu’est-ce qu’un business plan et à quoi sert-il ?
Et si vous souhaitez passer de cette structure à la construction concrète de votre dossier, retrouvez notre guide : Comment créer un business plan efficace ?
